تجزیه و تحلیل بازارهای تجاری

برای ثبت سفارش ترجمه با موضوع با قیمتی کمتر از قیمت بازار با شماره تلفن 09191732587 در تلگرام یا واتس آپ در ارتباط باشید.

شکل صفحه 210

در این فصل به سؤالات زیر خواهیم پرداخت:

1. خرید سازمانی چیست؟

2. خریداران مشاغل با چه شرایط خرید مواجه هستند؟ 3. چه کسی در فرایند خرید تجارت به مشارکت شرکت می کند؟

3. خریداران مشاغل چگونه تصمیمات خود را

می گیرند؟

4. از چه راه هایی شرکتهای تجاری می توانند برنامه های بازاریابی مؤثر را توسعه دهند؟

5. چگونه شرکت ها می توانند با واسطه های تجاری روابط وفاداری جدی برقرار کنند؟

6. خریداران نهادها و سازمانهای دولتی خرید خود را چگونه انجام می دهند؟

تجزیه و تحلیل بازارهای تجاری

سازمانهای تجاری فقط فروش نمی کنند؛ آنها همچنین مقادیر زیادی از مواد اولیه ، قطعات تولیدی ، مواد و تجهیزات و خدمات تجاری را می خرند. طبق اعلام سرشماری ، تقریباً 7.4 میلیون مشاغل با کارمندان دارای حقوق در سال 2010 تنها در ایالات متحده وجود داشته است.برای ایجاد و ضبط ارزش ، فروشندگان مانند سیسکو باید نیازهای این سازمان ها ، منابع ، سیاست ها و مراحل خرید را درک کنند.

در اوج رونق dot-com ،سامانه سیسکو به طور خلاصه با ارزش 500 میلیارد دلار ارزشمندترین شرکت جهان بود. از آن روزهای سخت ، سیسکو برای رهبری بازار خود با بسیاری از چالش ها و موانع روبرو بوده است ، اما تلاش کرده است تا در پیشبرد خود بماند. این شرکت به ماندن در کنار مشتریان خود افتخار می کند و صلاحیت اصلی آن را به عنوان کمک به آنها برای عبور ازمشکلات بزرگ با شکستن سیلوهای شرکتی خود می داند. مدیر عامل بلند مدت جان چمبرز از سرورهای جمع و جور و کارآمد به عنوان مثال خوبی در مورد چگونگی کمک سیسکو به شرکتها در ایجاد یک دیدگاه فناوری مشترک یاد می کند ، و خاطرنشان کرد: سیسکو تنها فناوری محاسباتی است که می تواند داده ها ، صدا و فیلم را اداره کند. سیسکو به عنوان یک شرکت فناوری ، دائماً خود را برای بازتاب تغییرات در بازار ، اعم از ضربه زدن به روندها ، برای فعال کردن صدا و فیلم از طریق اینترنت یا تبدیل شدن به یک بازیگر مهم در رایانش در حال نوآوری خود می کند. اکتسابها نقش اساسی دارند ، برخی از آنها قابل توجه خرید 6.9 دلاری  سازنده جعبه تنظیم بالا آتلانتا در سال 2005 و خرید 5 میلیارد دلاری ارائه دهنده راه حل های نرم افزار ویدیویی NDS در سال 2012 است. سیسکو می داند که به عنوان یک سوم از آن در سال 2009 ، 600 میلیون دلار برای سیسکو 6 میلیارد دلار برای تحقیق و توسعه خرج می کند ، این دستاورد ها شکست خواهد خورد ، مانند سال قبل که Pure Digitial ، سازنده دوربین فیلمبرداری Flip را خریداری کرده است. رشد آن از خارج از کشورنشآت می‌گیرد.

خرید سازمانی چیست؟

 فردریک ای وبستر جونیور و یورام باد خرید سازمانی را فرایندی برای تصمیم گیری تعریف می کنند که توسط آن سازمانهای رسمی نیاز به محصولات و خدمات خریداری شده را تعیین می کنند و از بین برندها و تأمین کنندگان جایگزین شناسایی ، ارزیابی و انتخاب می کنند.

بازار تجارت در مقابل بازار مصرف کننده

بازار تجارت شامل کلیه سازمانهایی است که کالاها و خدمات مورد استفاده در تولید سایر محصولات یا خدماتی را که به فروش می رسد ، اجاره داده می شود یا به دیگران عرضه می شوند ، کسب می کنند. هر بنگاهی که قطعات را برای محصولات تأمین کند ، در بازار تجارت قرار دارد. برخی از صنایع اصلی ایجاد بازار تجارت هوا و فضا است. کشاورزی ، جنگلداری و شیلات؛ شیمیایی؛ کامپیوتر؛ ساخت و ساز؛ دفاع؛ انرژی؛ معدن؛ تولید؛ ساخت و ساز؛ حمل و نقل؛ ارتباطات؛ خدمات عمومی بانکداری ، دارایی و بیمه؛ توزیع؛ و خدمات جز تجارت حساب می‌شوند.

دلار و کالای بیشتری فروش را نسبت به مصرف کنندگان تا خریداران تجارت تغییر میدهد. فرایند تولید و فروش یک جفت کفش ساده را در نظر بگیرید. طیف گسترده ای از مواد و ترکیب مواد امروزه در ساخت کفش استفاده می شود. مواد چرمی ، مصنوعی ، لاستیک و منسوجات از جمله مواد اصلی بالایی شمرده می شوند. هر ماده ای خاصیت خاص خود را دارد و آنها نه تنها از نظر ظاهری بلکه از نظر خصوصیات جسمی ، عمر خدمات و نیازهای درمانی آنها متفاوت است. انتخاب مواد کفش به طور قابل توجهی برطول دوام کفش تأثیر می گذارد و در بسیاری از موارد استفاده از آن را دیکته می کند. برای کفش های چرمی ، فروشندگان  باید پنهانکارانی را که به تولید کنندگان کفش چرم می فروشند ، کفش هایی را به فروشندگان عمده فروشی و فروش کفش به خرده فروشان می فروشند ، در نهایت آنها را به مصرف کنندگان بفروشند. هر طرف در زنجیره تأمین کالا همچنین بسیاری از کالاها و خدمات دیگر را برای پشتیبانی از عملیات خود خریداری می کند. با توجه به ماهیت بسیار رقابتی بازارهای تجاری به تجارت ، بزرگترین دشمن برای بازاریابان در اینجا کالایی سازی است .کالا سازی حاشیه ها را دور می کند و وفاداری مشتری را تضعیف می کند. این مشکل برطرف می شود تنها در صورتی که مشتریان هدف متقاعد شوند که تفاوت های معنی داری در بازار وجود دارد و مزایای منحصر به فرد ارائه های این شرکت ارزش افزوده دارد. بنابراین ، یک قدم مهم در بازاریابی تجارت ایجاد و برقراری تمایز مناسب از رقبا است. در اینجا آمده است که زیمنس، بازاریابی خود را برای رقابت بهتر در سالهای اخیر بهبود داده است.

شرکت زیمنس

 اگرچه از نظر اندازه ماموت ، با بیش از 100 میلیارد دلار درآمد و تقریباً 336000 کارمند در 190 کشور جهان ، غول مهندسی آلمانی زیمنس هنوز در بزرگترین بازار خود یعنی ایالات متحده که تقریبا 20 میلیارد دلار درآمد دارد ، مشهور نبود. این شرکت با هدف ایجاد “چه کسی هستیم ، ما در مورد چه چیزی هستیم و به نظر می رسیم” ، کمپین “Answers” را در سال 2007 برای متحد کردن واحدهای متنوع خود آغاز کرد. این محصول طراحی و ساخت محصولات از قطار گرفته تا سیستم های تصویربرداری تشخیصی است.این کمپین توسط شریک آژانس ارتباطی Ogilvy توسعه یافته و کاملاً در رسانه ها یکپارچه شده است. با گذشت زمان ، تبلیغات از نظر ماهیتی بیشتر احساساتی تر و انسانی تر شدند و تمرکز بر چگونگی ارائه راهکارهای زیمنس برای تأثیرگذاری بر مشتریان ، جامعه ، محیط زیست و اقتصاد است. این تبلیغات به ایجاد شغل ، بهره وری و کار شغلی زیمنس برای اطمینان از یک جامعه پایدار اشاره داشت. راه حل های پایداری تقریباً در یک سوم درآمد آن منعکس شده است. به دلیل رکود اقتصادی شدید ، فشار شدید “خرید آمریکایی” وجود داشته است. برنامه تبلیغاتی “پاسخ های زیمنس” همچنین به زیمنس کمک کرد تا اعتبار آمریکایی های خود را تقویت کند. با تمرکز بر بازار شماره یک زیمنس، ایالات متحده و بازارهای نوظهور مانند چین ، زیمنس دوباره شروع به صعود مالی خود کرد. بازاریابان مشاغل با بسیاری از چالش های مشابه بازاریابان مصرف کننده روبرو هستند ، به خصوص درک مشتریان و ارزش آنها. موسسه محترم مطالعه بازارهای تجاری (ISBM) خاطرنشان می کند که سه مانع بزرگ برای بازاریابی B به B عبارتند از:

(1) ایجاد رابط های قوی تر بین بازاریابی و فروش. (2) ایجاد رابط های قوی تر نوآوری و بازاریابی. و

(2) استخراج و بهره گیری از دانش گران قیمت مشتری و بازار بیشتر.

چهار ضرورت اضافی که ISBM به آن اشاره شده عبارتند از:

(1) نشان دادن سهم بازاریابی در عملکرد کسب و کار.

(2) تعامل عمیق تر با مشتریان و مشتری؛

(3) پیدا کردن ترکیب مناسب و متمرکز در مقابل فعالیتهای بازاریابی غیر متمرکز؛ و

(4) یافتن استعداد و شایستگی های بازاریابی

با این حال ، بازاریاب های تجاری از جهاتی کاملاً با بازارهای مصرفی تضاد دارند. آنها:

 • خریداران کمتر اما بزرگتر دارند. بازاریاب تجاری بطور معمول با خریداران بسیار کمتر و بسیار بزرگتری نسبت به بازاریاب مصرف کننده سرو کار دارد ، به خصوص در صنایع مانند موتورهای هواپیما و سلاح های دفاعی. ثروت لاستیک های Goodyear ، موتورهای کامینز ، سیستم های کنترل دلفی و سایر تأمین کنندگان قطعات خودرو به بخش عمده ای از دریافت قراردادهای بزرگ از تعداد معدود خودروسازان اصلی وابسته است.

 • بستن روابط تأمین کننده و مشتری. به دلیل وجود مشتری کوچکتر و اهمیت و قدرت مشتری های بزرگتر ، اغلب از تهیه کنندگان انتظار می رود که پیشنهادات خود را براساس نیازهای مشتری شخصی تنظیم کنند. سالانه ، صنایع PPG مستقر در پیتسبورگ بیش از 7 میلیارد دلار مواد و خدمات از هزاران تأمین کننده خریداری می کنند. این شرکت هفت جایزه عالی ارائه دهنده عالی را برای عملکرد برتر در سال 2011 ارائه داده است ، معیارهایی که شامل کیفیت محصول ، تحویل ، اسناد ، نوآوری ، پاسخگویی ، بهبود مستمر و مشارکت در برنامه ارزش افزوده تلاش (USD) است. برنامه ، PPG تامین کنندگان کالا و خدمات تعمیر و نگهداری ، تعمیر و بهره برداری (MRO) خود را به چالش می کشد تا پیشنهادهای سالانه با ارزش افزوده و صرفه جویی در هزینه را که حداقل 5 درصد از کل فروش سالانه خود را به PPG ارائه می دهند ، ارائه دهند.خریداران تجارت نیز اغلب آنها را انتخاب می کنند. تامین کننده هایی که از آنها خریداری می کنند. یک تولید کننده کاغذ ممکن است مواد شیمیایی را برای تولید خمیر و کاغذ خود از یک شرکت شیمیایی خریداری کند که به نوبه خود مقدار قابل توجهی کاغذ را از تولید کننده خریداری می کند.

• خرید حرفه ای. کالاهای تجاری اغلب توسط نمایندگان خریدار آموزش دیده خریداری می شوند ، که باید از سیاست های خرید سازمانها ، محدودیت ها و الزامات آنها پیروی کنند. بسیاری از ابزارهای خرید مشاغل، به عنوان مثال ، درخواست های سهمیه ، پیشنهادات و قراردادهای خرید، معمولاً در خرید مصرف کننده مشاهده نمی شوند. بسیاری از خریداران حرفه ای متعلق به انستیتوی مدیریت تأمین (ISM) هستند که می خواهند اثربخشی و جایگاه این حرفه را بهبود بخشند. این به این معناست که بازاریاب های تجاری باید اطلاعات فنی بیشتری در مورد محصول و مزایای رقابتی آن ارائه دهند.

• تأثیرات خرید چندگانه. بیشتر افراد به طور معمول بر تصمیمات خرید مشاغل تأثیر می گذارند. خرید کمیته هایی که شامل کارشناسان فنی و حتی مدیریت ارشد هستند در خرید کالاهای اصلی مشترک است. بازاریابان تجاری باید نمایندگان و تیم های فروش خوبی آموزش دیده را برای مقابله با این خریداران به همان اندازه آموزش دیده بفرستند.

• چندین تماس فروش. یک مطالعه توسط مک گرا هیل نشان داد که چهار تا چهار و نیم تماس برای بستن یک فروش صنعتی متوسط ​​به طول انجامید. برای فروش تجهیزات سرمایه برای پروژه های بزرگ ، ممکن است تلاش های زیادی برای تأمین بودجه یک پروژه صورت بگیرد ، و چرخه فروش، بین نقل قول شغل و تحویل محصول، حتی می تواند سالها طول بکشد.

 • تقاضای مشتق شده. تقاضا برای کالاهای تجاری سرانجام ناشی از تقاضای کالاهای مصرفی است. به همین دلیل ، بازاریاب تجارت باید الگوهای خرید کاربران نهایی را از نزدیک رصد کند. مشاغل ذغال سنگ و گاز طبیعی کنسول انرژی مستقر در پیتسبورگ تا حد زیادی به سفارشات شرکت های برق و فولاد بستگی دارد که به نوبه خود به تقاضای مصرف کننده برای برق و محصولات مبتنی بر فولاد مانند خودرو ، ماشین و لوازم وابسته است. خریداران مشاغل نیز باید به عوامل اقتصادی مانند سطح تولید ، سرمایه گذاری و هزینه های مصرف کننده و نرخ بهره توجه زیادی داشته باشند. بازاریاب های تجاری می توانند کارهای کمتری برای تحریک تقاضای کل انجام دهند. آنها فقط می توانند برای افزایش یا حفظ سهم خود از آن سخت تر مبارزه کنند.

 • تقاضای غیراخلاقی. تقاضای کل برای بسیاری از کالاها و خدمات تجاری غیرقابل تحمل است. یعنی تحت تأثیر تغییرات قیمت نیست. اگر قیمت چرم بیفتد ، و اگر قیمت آن هم بالا برود ، تولیدکنندگان کفش، قصد ندارند چرم بیشتری خریداری کنند ، مگر اینکه آنها جایگزینی رضایت بخش پیدا کنند. تقاضا به ویژه در کوتاه مدت غیراخلاقی است زیرا تولید کنندگان نمی توانند سریع در روش های تولید ایجاد کنند. تقاضا برای کالاهای تجاری نیز که درصد کمی از کل هزینه کالاها ، مانند کفش را نشان می دهند ، غیراخلاقی است.

 • نوسان تقاضا. تقاضا برای کالاها و خدمات تجاری بیشتر از تقاضا برای کالاها و خدمات مصرفی بی ثبات است. افزایش معین درصد تقاضای مصرف کننده می تواند منجر به افزایش درصد بسیار بیشتر تقاضا برای کالاها و تجهیزات شود. تقاضا برای کالاها و تجهیزات بسیار گسترده است زیرا منعکس کننده تقاضای عادی جایگزینی سال به سال و همچنین نیاز به برآوردن افزایش یا کاهش تقاضای مصرف کننده است. اقتصاددانان از این امر به عنوان اثر شتاب یاد می کنند. گاهی اوقات افزایش تنها 10 درصد تقاضای مصرف کننده می تواند باعث افزایش 200 درصدی تقاضای تجارت محصولات در دوره بعدی شود. کاهش 10 درصدی تقاضای مصرف کننده ممکن است باعث سقوط کامل در تقاضای تجارت شود زیرا نیازهای جایگزینی بطور چشمگیری کاهش می یابد.

 • خریداران متمرکز از لحاظ جغرافیایی. سالهاست که بیش از نیمی از خریداران مشاغل ایالات متحده در هفت ایالت: نیویورک ، کالیفرنیا ، پنسیلوانیا ، ایلینویز ، اوهایو ، نیوجرسی و میشیگان به پایان رسیده اند. غلظت جغرافیایی تولیدکنندگان به کاهش هزینه های فروش کمک می کند. در همین زمان ، بازاریاب های تجاری باید بر تغییرات منطقه ای برخی از صنایع مانند صنعت خودرو نظارت کنند که دیگر در مرکز دیترویت مستقر نیست.

• خرید مستقیم. خریداران مشاغل معمولاً بیشتر از طریق واسطه ها ، بطور مستقیم از تولید کنندگان خریداری می کنند ، به خصوص کالاهایی که از لحاظ فنی پیچیده یا گران هستند مانند سرورها یا هواپیماها.

خرید موقعیت ها

 خریدار تجارت در تصمیم گیری با تصمیم های بسیاری روبرو است. چه تعداد به پیچیدگی مشکل حل شده ، جدید بودن نیاز خرید ، تعداد افراد درگیر و زمان مورد نیاز بستگی دارد. سه نوع موقعیت خرید عبارتند از: بازگرداندن مستقیم ، اصلاح مجدد و کار جدید

• بازگرداندن مستقیم. در یک بازخوانی مستقیم ، بخش خرید مواردی مانند لوازم اداری و مواد شیمیایی فله را به طور معمول مرتب می کند و از تهیه کنندگان در لیست تأیید شده انتخاب می کند. تأمین کنندگان تلاش می كنند كیفیت محصول و خدمات را حفظ كنند و معمولاً برای صرفه جویی در وقت ، سیستم های تنظیم مجدد اتوماتیک را پیشنهاد می كنند. “تامین کنندگان خارج” تلاش می کنند چیز جدیدی ارائه دهند یا از نارضایتی یک تامین کننده فعلی سوء استفاده کنند. هدف آنها دریافت سفارش کوچک و سپس بزرگتر کردن سهم خرید آنها با گذشت زمان است.

 • اصلاح مجدد. خریدار در یک بازخورده اصلاح شده می خواهد مشخصات محصول ، قیمت ها ، درخواست های تحویل یا شرایط دیگر را تغییر دهد. این معمولاً به شرکت کنندگان اضافی از دو طرف نیاز دارد. تأمین کنندگان واردات عصبی هستند و می خواهند از حساب محافظت کنند. فروشندگان خارج از کشور فرصتی را برای پیشنهاد بهتر برای به دست آوردن برخی از مشاغل می بینند.

• وظیفه جدید. خریدار وظیفه جدید برای اولین بار یک محصول یا خدمات را خریداری می کند (ساختمان اداری ، سیستم امنیتی جدید). هرچه هزینه یا ریسک بیشتر باشد ، تعداد شرکت کنندگان بیشتر خواهد بود و جمع آوری اطلاعات آنها بیشتر خواهد بود – زمان تصمیم گیری بیشتر طول می کشد.

 12 خریدار مشاغل در وضعیت جدید مستقیم و بیشترین کار در کارهای جدید ، کمترین تصمیم را می گیرد. وضعیت. با گذشت زمان ، شرایط جدید خرید دوباره و رفتار معمولی خرید می شوند. خرید وظیفه جدید بهترین فرصت و چالش بازاریاب است. فرایند خرید از چند مرحله عبور می کند: آگاهی ، علاقه ، ارزیابی ، آزمایش و پذیرش. رسانه های جمعی می توانند در مرحله آگاهی اولیه مهمترین باشند. فروشندگان اغلب بیشترین تأثیر را در مرحله بهره دارند. و منابع فنی می توانند در حین ارزیابی مهمترین باشند. تلاش های فروش آنلاین ممکن است در همه مراحل مفید باشد. در شرایط جدید وظیفه ، خریدار باید مشخصات محصول ، محدودیت قیمت ، شرایط تحویل و زمان ، شرایط خدمات ، شرایط پرداخت ، مقادیر سفارش ، تأمین کنندگان قابل قبول و تأمین کننده انتخاب شده را تعیین کند. شرکت کنندگان مختلف بر هر تصمیم تأثیر می گذارند و ترتیب ترتیب این تصمیمات متفاوت است. به دلیل فروش پیچیده مورد نیاز ، بسیاری از شرکت ها از یک نیروی فروش مبلغین متشکل از مؤثرترین فروشندگان خود استفاده می کنند. وعده نام تجاری و شناخت نام تولید کننده در ایجاد اعتماد و ترغیب مشتری در نظر گرفتن تغییر از اهمیت برخوردار است. بازاریاب همچنین سعی می کند تا با امکان کسب اطلاعات و کمک ، به حداکثر تعداد شرکت کنندگان اصلی برسد. پس از بدست آوردن مشتری ، تأمین کنندگان به طور مداوم به دنبال راه هایی برای افزودن ارزش به بازار خود برای تسهیل بازپرداخت ها هستند. EMC با موفقیت یک سری از رهبران نرم افزار رایانه را به دست آورد تا مجدداً شرکت را برای مدیریت و محافظت از اطلاعات – نه فقط ذخیره کردن – محافظت کنند ، و به شرکتها کمک می کند تا “روند سفر خود را به سمت ایجاد ابر” تسریع کنند. در جایی که یک محصول سخت افزاری یک بار 80 درصد از فروش خود را تشکیل می داد ، اکنون این شرکت حدود 60 درصد از درآمد خود را از طریق نرم افزار و خدمات دریافت می کند .13 Oracle همچنین تعدادی از استراتژی های استراتژیک را برای گسترش پیشنهادات خود ساخته است.

نرم افزار oracle

 نرم افزار کسب و کار Oracle با ارائه طیف وسیعی از محصولات و خدمات برای برآورده کردن نیازهای مشتری به نرم افزار سازمانی رهبر صنعت شد. در اصل برای سیستم های مدیریت پایگاه داده پرچمدار خود شناخته شده است ، اوراکل در سال های اخیر 30 میلیارد دلار برای خرید 56 شرکت ، از جمله 7.4 میلیارد دلار برای Sun Microsystems ، دو برابر درآمد خود را به 24 میلیارد دلار و ارسال سهام خود را در روند انجام. برای تبدیل شدن به یک فروشگاه متوقف برای انواع مشتری های تجاری ، Oracle اکنون همه چیز را از رایانه های سرور و دستگاههای ذخیره داده به سیستم های عامل ، بانک اطلاعاتی و نرم افزارهایی برای اجرای حسابداری ، فروش و مدیریت زنجیره تأمین می فروشد. در همین زمان ، شرکت “Project Fusion” را برای متحد سازی برنامه های خود راه اندازی کرده است تا مشتریان بتوانند راه حل هایی را برای نیازهای نرم افزاری خود ادغام کنند ، همانطور که با تقویت شعار شرکت خود “سخت افزار و نرم افزار ، مهندسی شده برای همکاری با یکدیگر” تقویت شده است. قدرت بازار اوراکل بعضی اوقات باعث انتقاد از سوی مشتریان و نگرانی از سوی مجامع دولتی شده است. در عین حال ، بسیاری از مشتریان طولانی مدت آن با سابقه ای از نوآوری محصول و رضایت مشتری صحبت می کنند.

شرکت کنندگان در فرایند خرید مشاغل

چه کسی کالاها و خدمات به ارزش تریلیون دلار دلار مورد نیاز سازمان های تجاری را خریداری می کند؟ نمایندگان خرید و فروش در موقعیت های بازخوانی مستقیم و اصلاح شده تأثیر دارند ، در حالی که سایر کارمندان در شرایط خرید جدید تأثیر بیشتری دارند. مهندسین معمولاً در انتخاب مؤلفه های محصول تأثیرگذار هستند و نمایندگان خرید در انتخاب تأمین کننده نقش دارند

مرکز خرید و بستر ان

 واحد تصمیم گیری یک سازمان خرید را مرکز خرید می نامند. این مجموعه شامل “همه افراد و گروههایی است که در فرایند تصمیم گیری خرید مشارکت می کنند ، و برخی از اهداف مشترک و خطرات ناشی از تصمیم گیری ها را به اشتراک می گذارند. مرکز خرید شامل تمام اعضای سازمان است که هر یک از هفت مورد را بازی می کنند. نقش در روند تصمیم گیری خرید.

 1. مبتکران : کاربر یا افراد دیگری در سازمان که خواستار خریداری چیزی هستند.

 2. کاربران : افرادی که از این محصول یا خدمات استفاده می کنند. در بسیاری موارد ، کاربران پیشنهاد خرید را آغاز می کنند و به تعریف نیازهای محصول کمک می کنند.

 3. Influencers : افرادی که در تصمیم خرید تأثیر می گذارند ، اغلب با کمک به تعریف مشخصات و ارائه اطلاعات برای ارزیابی گزینه های جایگزین. افراد فنی به ویژه تأثیرگذار مهمی هستند.

 4- تصمیم گیرنده ها : افرادی که در مورد نیاز محصول یا در مورد تأمین کنندگان تصمیم می گیرند. 5- تأییدكنندگان : افرادی كه مجاز به اقدامات پیشنهادی تصمیم گیرندگان یا خریداران هستند.

5. خریداران : افرادی که صلاحیت رسمی برای انتخاب تأمین کننده و ترتیب شرایط خرید را دارند. خریداران ممکن است به شکل دادن به مشخصات محصول کمک کنند ، اما آنها نقش اصلی خود را در انتخاب فروشندگان و مذاکره دارند. در خریدهای پیچیده تر ، خریداران ممکن است شامل مدیران سطح بالا باشند.

6. دروازه بان ها : افرادی که قدرت جلوگیری از دستیابی به فروشندگان یا اطلاعات از دسترسی به اعضای مرکز خرید را دارند. به عنوان مثال ، خریداران ، پذیرندگان و اپراتورهای تلفن ممکن است از تماس با فرزندان فروشنده با کاربران یا تصمیم گیرندگان جلوگیری کنند. چندین نفر می توانند نقش خاصی مانند کاربر یا تأثیرگذار را اشغال کنند ، و یک شخص ممکن است نقش های مختلفی را ایفا کند. به عنوان مثال یک مدیر خرید اغلب خریدار ، تأثیرگذار و دروازه بان به طور همزمان است. او می تواند تصمیم بگیرد که کدام نمایندگان فروش می توانند با افراد دیگر در سازمان تماس بگیرند ، چه بودجه و چه محدودیت هایی برای خرید داشته باشند و کدام بنگاه در واقع تجارت را به دست می آورد ، حتی اگر دیگران (تصمیم گیرندگان) ممکن است دو یا چند فروشنده بالقوه را انتخاب کنند. پاسخگویی به نیازهای شرکت یک مرکز خرید معمولاً دارای پنج یا شش عضو و بعضی اوقات ده ها نفر است. برخی ممکن است خارج از سازمان باشند ، مانند مقامات دولتی ، مشاوران ، مشاوران فنی و سایر اعضای کانال بازاریابی.

تاثیرات خرید

مراکز خرید معمولاً شامل مشارکت کنندگان با علایق مختلف ، اقتدار ، وضعیت ، حساسیت به اقناع ، و گاهی اوقات ملاک تصمیم گیری بسیار متفاوت است. مهندسان ممکن است بخواهند عملکرد محصول را به حداکثر برسانند. ممکن است افراد تولید سهولت استفاده و قابلیت اطمینان در مصرف را داشته باشند. تمرکز کارکنان مالی بر اقتصاد خرید؛ خرید ممکن است مربوط به هزینه های عملیاتی و جایگزینی باشد. مقامات اتحادیه ممکن است بر مسائل ایمنی تأکید کنند. خریداران مشاغل نیز دارای انگیزه ها ، درک و ترجیحات شخصی هستند که تحت تأثیر سن ، درآمد ، تحصیلات ، موقعیت شغلی ، شخصیت ، نگرش به ریسک و فرهنگ قرار می گیرند. برخی از آنها خریدار “نگه داشتن آن را ساده” یا “متخصص” خود، بهترین ها را می خواهید “یا” می خواهید همه چیز را انجام دهند خریداری کنند. برخی از خریداران جوان و دارای تحصیلات عالی از نظر فنی مهارت دارند و قبل از انتخاب تأمین کننده ، تجزیه و تحلیل دقیق پیشنهادات رقابتی را انجام می دهند. خریداران دیگر “سختگیران” از مدرسه قدیمی هستند که فروشندگان را در برابر یکدیگر رقیب می کنند ، و در برخی از شرکت ها ، قدرت های در حال تعقیب-که-هستند افسانه ای هستند. هشدارهای وبستر مبنی بر اینکه نهایتا افراد ، نه سازمانها ، تصمیمات خرید را اتخاذ می کنند .افراد در تلاش برای به حداکثر رساندن پاداشهای سازمانی که بدست می آورند ، انگیزه خود را از نیازها و درک خودشان می گیرند. اما نیاز سازمانی روند خرید و نتایج آن را مشروع می کند. به عبارت دیگر ، طبق گفته وبستر ، بازرگانان در حال خرید “کالاها” نیستند. آنها در حال خرید راه حل برای دو مشکل هستند: مشکل اقتصادی و استراتژیک سازمان و نیاز شخصی خود به موفقیت و پاداش. به این معنا ، تصمیمات خرید صنعتی هم منطقی است و هم عاطفی. آنها به نیازهای سازمان و فرد نیز خدمت می کنند .تحقیقات یک تولید کننده قطعات صنعتی نشان داد که اگرچه مدیران ارشد در مشتریان کوچک و متوسط ​​آن راحت بودند. با خرید از شرکت های دیگر ، آنها ناامن کننده ناخودآگاه ناخودآگاه در مورد خرید محصول تولید کننده بودند. تغییرات مداوم در فن آوری باعث شده است تا نگرانی های آنها در مورد اثرات داخلی در شرکت نگران شود. با شناخت این اضطراب ، تولیدکننده رویکرد فروش خود را مجدداً مورد تأکید قرار داد تا بر جذابیت های عاطفی بیشتر تأکید کند و نحوه تولید آن در واقع باعث شود تا کارکنان مشتری بتوانند عملکرد خود را بهبود بخشند ، از بین بردن مدیریت عوارض و استرس استفاده از اجزای آن را بهبود می‌بخشند.

پایان

جدید ترین ها

جدید ترین محصولات ما

محصولات بیشتر
ترجمه مقاله A Case Study of IPv6 Network Performance Packet Delay Loss and Reordering ( ترجمه مقاله مطالعه موردی عملکرد شبکه IPv6  تأخیر بسته، خسارت، و در حال مرتب کردن )

ترجمه مقاله A Case Study of IPv6 Network Performance Packet Delay Loss and Reordering...

10000 تومان

ترجمه مقاله  Survey and Taxonomy of Clustering Algorithms in G         *      (ترجمه مقاله  بررسی و طبقه بندی الگوریتم های خوشه بندی در 1G )

ترجمه مقاله Survey and Taxonomy of Clustering Algorithms in G * (ترجمه مقاله بررسی...

10000 تومان

ترجمه مقاله A Scalable FPGA Accelerator for Convolutional Neural Networks     *      ( ترجمه مقاله شتاب دهنده مقیاس پذیر FPGA برای شبکه های عصبی تحریک کننده )

ترجمه مقاله A Scalable FPGA Accelerator for Convolutional Neural Networks * ( ترجمه مقاله...

10000 تومان

ترجمه مقاله  Green human resource management and environmental cooperation An ability motivation opportunity and contingency perspective              *          ( ترجمه مقاله مدیریت منابع انسانی سبز و همکاری های زیست محیطی :دیدگاه توانمندی، انگیزش، فرصت و دیدگاه اقتضایی )

ترجمه مقاله Green human resource management and environmental cooperation An ability motivation opportunity and...

10000 تومان

ترجمه مقاله NE      Navigators through the storm A review of organization theories and the behavior of incumbent firms during transitions       ( ترجمه مقاله بررسی نظریه های سازمانی و رفتار شرکت های متصدی در طول دوران )

ترجمه مقاله NE Navigators through the storm A review of organization theories and the...

30000 تومان

ترجمه مقاله NE       The integration of project management and organizational change management is now a necessity      (ترجمه مقاله  یکپارچه سازی مدیریت پروژه و مدیریت تغییر نظریه ی سازمانی در حال حاضر یک ضرورت است )

ترجمه مقاله NE The integration of project management and organizational change management is now...

30000 تومان

ترجمه مقاله NE         Social Network Analysis of Sustainable Human Resource Management from the Employee Training’s Perspective        ( ترجمه مقاله آنالیز شبکه اجتماعی مدیریت وبرنامه ریزی منابع انسانی پایدار از دیدگاه آموزش   )

ترجمه مقاله NE Social Network Analysis of Sustainable Human Resource Management from the Employee...

30000 تومان

ترجمه مقاله  NE        Strategic agility and human resource management      ( ترجمه مقاله مهارت استراتژیک و مدیریت و برنامه ریزی منابع انسانی )

ترجمه مقاله NE Strategic agility and human resource management ( ترجمه مقاله مهارت استراتژیک...

30000 تومان

error: شما فقط اجازه مطالعه دارید
قیمت می خواهید؟ ما ارزانترین قیمت را ارائه می کنیم. کافیست فایل خود را یا از طریق منوی خدمات و سرویس ها => سفارش ترجمه ارسال کنید یا برای ما به آدرس research.moghimi@gmail.com ایمیل کنید یا در تلگرام و واتس آپ با شماره تلفن 09191732587 ارتباط بگیرید و ارزانترین قیمت ترجمه را از ما بخواهید
+